No son necesariamente el dinero, las ganancias o la acumulación de bienes las pautas para medir los aciertos o el triunfo de un hombre. No, muchas historias de logros se escriben sobre episodios de quiebras o fracasos, pero la perseverancia y la determinación marcan la diferencia. Carlos Paiz Ayala, fundador del emporio de supertiendas y almacenes Paiz, es un ejemplo de ello.
Sin embargo, si bien el aspecto material puede estar asociado al éxito, éste también puede ser una manifestación vacía, y por lo tanto ilusoria, que no necesariamente representa la buena aceptación de esa persona en la sociedad. Y es que decir es un hombre de éxito implica que, además de obtener resultados favorables en lo que emprende, esta persona recibe una acogida respetuosa y cálida por parte de las personas que lo rodean, quienes a su vez la siguen, la defienden y la ayudan a triunfar.
La admiración y el cariño de la sociedad se obtienen con trabajo honesto, siguiendo una trayectoria innovadora, recta, transparente y considerada. Ese es el caso de don Carlos Paiz Ayala. Su historia es interesante porque reta la idea generalizada de que aquellos que salen adelante han pasado como aplanadora sobre los demás. Esta idea simplista, que sigue prevaleciendo en nuestro medio, solamente deja dos alternativas: ser aguerrido y atropellar a aquellos que se interponen en el camino, o ser humilde y dejar que a uno le pasen encima. Ninguna de las dos opciones lleva al éxito ni permite salir adelante con dignidad.
Don Carlos tuvo que aprender desde muy joven a hacerse cargo de su subsistencia. Sus padres murieron cuando él era un niño. A los pocos años falleció el abuelo a cuyo cargo había quedado. Esas primeras incertidumbres le enseñaron que en la vida no podía contar con nadie. Tampoco contaba con una educación formal que le abriera puertas para buscar trabajo, y por ello, don Carlos tuvo que ser muy ingenioso para encontrar una ocupación que le permitiera, no solamente subsistir, sino mejorar su calidad de vida.
El éxito le llegó a don Carlos ya tarde en la vida. Su gran creatividad y su espíritu curioso no lo dejaban descansar y lo llevaban a estar probando nuevas fórmulas y soluciones, saltando de un proyecto a otro sin llegar al fondo de ninguno. Don Carlos resume sus primeras incursiones en los negocios de esta manera: “Ya en Teculután (a donde se había trasladado a la edad de 11 años) se me ocurrió enseñar a leer y a escribir a adultos por las noches, con lo que gané algunos centavos y mucha simpatía en el pueblo”.
“Para que pudiera juntar unos pesos, mi hermano Abelardo (quien murió cuando don Carlos tenía 17 años) me permitía vender cada año las cosechas de coco y mango de la finquita que nos había quedado. Por mi parte, yo producía un poco de ceniza de güisquilete que vendía a los pequeños productores de jabón de coche. Hechos algunos ahorros, comencé a comprar arroz y frijol a los mozos de la finca y en los pueblos aledaños para venderlos en Zacapa”.
“El sistema de producción que se usaba en la región se basaba en los mediantes o medianeros. Los propietarios daban las tierras para que las trabajaran los campesinos y, al final de la cosecha, las ganancias se repartían en partes iguales... Sin embargo, para disfrutar de las ganancias, los campesinos tenían que esperar un año y, mientras tanto, necesitaban comprar insumos y otros productos básicos para el sustento. En esas circunstancias, a la edad de 13 ó 14 años, además de comerciante de productos diversos, me convertí en un pequeño banquero que hacía préstamos a los campesinos, que luego me pagaban con productos de su cosecha. Hasta llegué a competir con el ferrocarril con dos yuntas de bueyes en las que al regresar de Zacapa transportaba carga para los comerciantes de Teculután, La Reforma y Huité”.
Hasta el final de sus días, don Carlos buscó incansablemente formas para innovar su oficio. Estaba atento siempre a las ideas de vanguardia, a las que revolucionaban y modificaban las formas tradicionales de comercializar productos. Naturalmente, hubo muchas veces que siguió una corriente equivocada que no se ajustaba ni a su realidad, ni a la de los tiempos que vivía nuestro país. Pero, como dicen, a golpes se hacen los santos. A través de las experiencias duras y las contrariedades económicas fue aprendiendo a elegir con cuidado los riesgos que podía tomar, y a canalizar sus esfuerzos en un solo tipo de negocio para tener más probabilidad de éxito.
Los fracasos lo llevaron a sufrir dos quiebras, pero la manera honesta y transparente como las confrontó, lo hizo ganarse el crédito y el respeto de banqueros y proveedores. También los clientes, que lo miraban trabajar junto a su esposa de manera diligente e incansable, con su eterna sencillez y buen humor, lo premiaron con su apoyo.
La expansión surgió, pues, hasta que don Carlos aterrizó, después de probar suerte en la venta de productos agrícolas y farmacéuticos, artículos de cuero, electrodomésticos y demás, en su gran innovación, el negocio de la supertienda, una combinación de supermercado con almacén de novedades bajo un solo techo.
La idea de que la revolución industrial necesitaba de una comercialización masiva para subsistir lo tenía cautivado, y en un curso de la NCR, la empresa fabricante de cajas registradoras con sede en Dayton, Ohio, se topó con la fórmula que le permitiría comercializar los productos a gran escala. Ahora sólo faltaba dar el salto al vacío, arriesgándose a probar algo que no se había hecho nunca antes en Guatemala: la venta en autoservicio. Don Carlos tuvo que mandar a Ohio a varias delegaciones de familiares y empleados que laboraban en la empresa para convencerlos de que aquel proyecto no era una locura. Bajo el nuevo concepto, el comprador se atendía a sí mismo sin ocupar a los dependientes. El comprador hacía una selección impulsiva, o se tomaba su tiempo para escoger el producto a su antojo; nadie tenía que esperar para ser atendido. Por otro lado, con menos personal, la tienda servía a una clientela mayor y, sobre todo, podía bajar los precios considerablemente.
Faltaba ahora conseguir más capital para invertir en el local, los muebles y el inventario de una nueva tienda para poder empezar a crecer. Don Carlos razona: “Mi capital era bastante exiguo, por lo que no podía hacer más inversiones. Los préstamos que podía conseguir en la banca no me resultaban convenientes por los cortos plazos... Yo necesitaba plata a plazos largos, de manera que me diera tiempo para que las inversiones se hicieran productivas y los pagos al capital no se convirtieran en drenaje peligroso. La solución era fundar una sociedad anónima en la que los empleados, las amas de casa y, en fin, la gente tradicionalmente no-inversionista pudiera participar. Es decir, una sociedad anónima con carácter popular”.
Fue cuando Almacenes Paiz se convirtió en una sociedad anónima, con la participación como socios de sus colaboradores más antiguos, que empezó su expansión sólida.
¿A QUÉ SE LE LLAMA RESPONSABILIDAD SOCIAL?
La responsabilidad social de un empresario se hace patente en la forma de contratación, compensación, y capacitación de su personal. Dar empleo y ayudar a sus colaboradores para que se superen y sean exitosos en sus puestos es primordial para lograr el respeto mutuo y tener éxito en los negocios. Ser un buen ciudadano, apegarse a la ley, pagar los impuestos y cuidar los recursos de su entorno, son otras de las cualidades básicas que lo distinguen. Finalmente, compartir su éxito económico con la comunidad, ya sea directamente o a través de entidades benéficas, lo lleva a obtener la acogida cálida y la aprobación del público.
LA EXPANSIÓN DE PAIZ
Don Carlos tuvo siempre claro que el éxito de la expansión de su empresa dependía principalmente de dos factores: 1) “Necesitaba que los clientes simpatizaran con las tiendas y que acudieran de buena gana antes de ir a otras”. El autoservicio se convirtió en ese gancho que don Carlos buscaba. Era visto como experimento temerario el no tener la mercadería detrás de una vitrina (muchas veces bajo llave) porque implicaba confiar en la honradez del comprador, poniendo la mercadería al alcance de su mano, sin supervisión.
A la gente le gustó llegar a una tienda donde entraba, literalmente, “como Pedro por su casa”, buscando quizás únicamente las ofertas -“islas de pérdida en un mar de ganancias”- y, gracias a esa acogida, don Carlos logró consolidar su sueño de vender mercadería en forma masiva. 2) “Para hacer productivas las inversiones, necesitaba gente que me ayudara a trabajar y que se sintiera personalmente comprometida con la empresa”.
Delegó entonces en sus familiares y colaboradores asociados, personas de su entera confianza, la gerencia de la operación. Esa medida tuvo el beneficio adicional que le liberó tiempo para seguir innovando, y para crear y participar en asociaciones benéficas.
*Autora del libro “La historia de Carlos Paiz, un hombre de Guatemala” (1997).
